创新商业模式重塑乡镇家电格局

河北阜城，90后小镇青年冯丁丁在自家店铺。 资料图

杨玉梅向顾客介绍最近热销的家电产品。 资料图

15年家电“老司机”开办4家店仍能兼顾生活；“90后”小镇青年从夫妻小店到20名员工

乡镇市场正在展现出巨大的消费潜力。

国家统计局数据显示，今年1-3月份，城镇消费品零售额77096亿元，同比增长9.7%；乡村消费品零售额13179亿元，增长10.7%。

随着农村家庭人均可支配收入的增加，以及消费倾向和消费观念的变化，三四线实际消费购买力正在上升。尤其是在农村市场普及度仍然较低的小家电及空调等品类，受益于三四线消费升级的趋势较为明显。

不能忽视的是，长期以来我国乡镇级市场的家电渠道构建仍不完善，农村的购物条件还无法和大城市比肩。不过，随着线上企业走向线下，虚拟与实体、商品与服务都在重塑着乡镇消费市场和消费者，同时也为创业者带来了机会。

“90后”小镇青年：从借钱开店到年销2000万

冯丁丁是一名90后，生长在河北阜城县，学业难成又不甘平庸。为了证明自己，他从一无所有的窘境，凭借着一股韧劲，实现了自我突破。

“我家里人都是农民，初中没上完我就觉得读不下去了，”离开学校，冯丁丁进入一家高级技工学校。他经常对未来感觉迷茫，心中却有一个声音，“一定要出去闯一闯！”

2008年，他跟伙伴一起去学家电维修，然而现实艰难给他一记响亮耳光，“第一个月收入300元，不管吃住。到了第七个月，还没有第一个月赚的多。”

有了对象后，冯丁丁去见女方父母。“第一次去见她父母，父亲支支吾吾，既不支持也没祝福。”那次经历，让冯丁丁颇受打击，“没有人把我当回事，只有女朋友支持我，那时我就下决心必须做点事情。”

偶然之下通过朋友介绍，冯丁丁了解到自身的电工知识与京东家电专卖店项目有些契合。无需库存，前期投入门槛低，外加90后的他对互联网 “天生”亲近，这个项目令想大干一番的他心动不已。

2015年正在筹备婚事的他，揣着3万元装修婚房的钱，加上从亲戚处借来的钱，招聘了一名信息员、一位师傅，再加上夫妻二人，四人团队就开起一家60平米的京东家电专卖店。“2015年，阜城地区在京东下单家电300万，2016年我卖了770万，”销售的增长在他的意料之外。

“业绩的增长来之不易”，冯丁丁说，县城消费水平较高，容易接受线上下单，但是乡镇地区的老年人较多，接受新事物速度慢。

“村里年轻人都走出去了，起初宣传起来并不顺利。于是，我们就去赶大集、在广场摆摊，还用大篷车、传单、讲解、微信朋友圈、甚至大喇叭传播，用尽一切办法打开市场。”冯丁丁说道，“我们几乎是无时无刻不在宣传。”

“后来，生意慢慢走上了正轨。在这个过程中，我也渐渐明白要服务好用户，就不能着急。”作为90后男生，冯丁丁有着特别的耐心、稳重，他不断跟员工强调，服务是生意长久的基础。

对于市场变化，他亦有独到见解，“现在很多人还没有从传统思维中走出来，‘想要卖一件家电就能赚几百，维修再赚几百’。可是市场价格已经透明化了，这是趋势，现在要建立薄利多销思维。”

找到了自己人生道路的冯丁丁，通过不懈努力，仅用一年时间就让原来的夫妻小店变成了一家拥有20名员工、600平米面积的大店。

“2017年我做了2000万业绩”。冯丁丁说出这个数字的时候难掩骄傲，“我觉得我人生的转变源于两件事，一是遇到我老婆，一是创业。”他说，“我跟我老婆结婚的时候什么都没有，没有房也没有车，她选择在那种情况下跟着我，我就觉得有一股不服输的劲，我觉得只要我努力坚持，就什么都能有。”

15年家电“老司机”从疲于奔命到兼顾生活

“办事靠喝酒，库里‘死货’积压，资金周转不过来，十五年没放过几天假，”生活在河北省固安县的杨玉梅在家电实体卖场工作了整整15年，已经是家电行业的一名“老司机”。十五年的积累，使她实现了业务上的成长，积攒了大量的经验和人脉，同时也让她饱尝酸甜苦辣的滋味。

如今，杨玉梅已经独立创业，是四家京东家电专卖店的老板。线上线下结合引起的商业模式的巨大变化，更让她感受到了市场和消费者心理的变迁。

“我所处的是个县镇市场，这里的家电实体店需要大量的压货、要找库房、自己做宣传推动销售，再到售后、配送、安装，中间牵扯很大的精力和财力。”杨玉梅说，以前的实体店是进入库房等待销售。这些库存会占用大量资金，会影响店铺的资金周转，管理起来也需要成本。而且，一个品牌也就进10多种，品类不全。

除了陈旧的商业模式，小城中不成熟的商业环境同样令她深感无奈。“很多时候，谈生意除了喝酒没办法。”相比之下，一家京东家电专卖店只需要一个门店和一两个导购。“比起以前，几乎可以说是能够无成本复制。” 杨玉梅说道。

京东家电专卖店采用的是代客下单方式，顾客可在线上完成交易。“库存、配送、售后几乎都不用操心”。杨玉梅的第一家店开设在河北省固安县下辖的牛驼镇。她表示，以固安地区为例，京东家电专卖店基本可以做到一年回本。

作为亲历者，杨玉梅回忆说，原来乡镇消费者购买家电是在家附近的小店，但是由于资金周转能力弱，小店商品往往不是大品牌，品类和库存也较少，“有些店为了低价甚至会进二手货”。

一切都在变化。在乡镇公路升级以后，越来越多的居民会到县城大卖场买家电。伴随着互联网的普及，大家可以获得更好的产品，这又是一次升级。

“需求是在迅速变化的。互联网平台的品牌效应正在逐渐深入人心，”杨玉梅说，人们的消费心理正在发生转变，可原有的消费心理也还在，“乡镇消费者一定要亲身感受才放心，他们觉得网络是虚拟的，“看不到，摸不着”，乡镇门店可以增加可靠的感觉。

因此，杨玉梅认为她的生意离天花板还远，“下一步是要挖掘乡镇市场。只有开发乡镇市场，才能实现快速增长。乡镇市场依然懵懂，有待开发、引导，谁先占领谁就有优势。我很赞同京东的理念：一个乡镇一个家电专卖店，既满足了当地消费者购买家电的需求，又避免了恶性竞争。”

说起创业，杨玉梅认为自己很幸运，“我和弟弟都从事家电行业，合作起来的确方便”。此外，15年从业经历使她深谙本地市场，手中握有大把熟客资源，在店铺宣传、用户定位方面能够把握得更精准。

随着线上线下走向融合，市场逐渐变得透明规范，消费者也更加成熟，当地的商业环境相较之前有很大改善。杨玉梅庆幸创业后的自己在兼顾工作的同时还能享受生活，“孩子18岁了，从幼儿园就一直说要出去玩。这么多年，去年终于带她去了一次云南。”

本版采写/新京报记者 杨砺

京东“双11”农村地区家电销售火爆 云南小镇夫妻转战专卖店

来源:新华社客户端

近年来，如京东、苏宁、天猫一般的互联网巨头纷纷转战下沉市场，县级城市及乡镇、村级下沉市场被奉为“风口”。然而，这一切并不是“复制+粘贴”那么简单。为了一探京东家电专卖店在下沉市场的实际经营情况和布局发展模式，让我们一起去到云南省宣威市，听听“小城故事”。

2018年的第一天，在宣威市区做传统家电夫妻店的罗丁丁换上了“京东家电专卖店”的门头，成为了当地“第一个吃螃蟹的人”。“目前看来当时的决策是正确的，做传统家电销售和批发，每年的销售额在100余万元，但做京东家电专卖店后销售额突破了300万元。”

↑图说：云南省宣威市羊场镇京东家电专卖店。

“看了我的变化后，乡镇上多年打交道的22个传统家电销售者向我了解情况，在我介绍完项目具体情况和风险后，大家多在观望。”

罗丁丁认真分析了京东的赋能以及趋势所在，告诉大家京东是通过统一的平台门店输出，改善店面环境，为消费者带来了公平消费，为经营者带来了个人价值实现的平台。耿直的云南汉子拍着胸脯跟大家保证，“这样嘛，赔钱算我的！”

后来，乡镇的传统家电夫妻店加入到了京东家电专卖店的行列，涉及17个乡镇。宣威市板桥街道京东家电专卖店店长吕则锦也是其中之一。吕则锦的京东家电专卖店去年做了120多万元，截至目前做了150多万元。“今年还有双十一，再加上春节前后，估计今年能做到200多万元。”在吕则锦看来，这都是京东家电专卖店赋能，解决了传统家电批发和零售痛点带来的必然结果。

为了转变“家乡宝”“小富即安”等固化思路，加强经营者对门店提升、产品搭配方面的意识，如何转变这样的思路呢？10月中旬，罗丁丁组织了15家乡镇京东家电专卖店的经营者前往四川省阆中市游学取经。

一番游学后，宣威市羊场镇京东家电专卖店的店长王林，对产品规划和宣传营销有了新的感触：“尽管目前中低端的量较大，以后会考虑来做高端，因为老百姓在重视品牌意识后，必将对高端产品有更大的需求。”王林说，“当然，这也是因为中高端产品利润空间更大。”这样的商业逻辑催生了一切可能。

得益于游学的收获，“王林们”在认识到差距和商机之后，正在积极寻求改变。

↑图说：云南省宣威市羊场镇京东家电专卖店店长王林和其妻子伍虹谨。

在下沉市场的布局中，京东已经棋至中盘。从线上到线下，京东正构建起一张人、货、场的大网，从商品开发、大数据以及供应链等全方位入手，从根本上补足低线级市场零售体系存在的短板。

在京东二季度业绩发布电话会上，京东零售集团轮值CEO徐雷表示：“京东来自于三到六线城市的低线市场用户增速高于一二线城市；我们现在的新用户当中，有近七成来自于低线城市；按照收货地址来看，整体用户中，超过一半来自低线城市。”

罗丁丁也同样拥有重塑市场格局的雄心壮志。

今年4月1日，罗丁丁在宣威市区布局的第二家京东专卖店开业了。在他的构思里面，这家店面积要超过400平方米。大店能体现规模化效应。除了业务需求和形象展示而外，大店能够摆放更多品牌、品类的产品。“多店布局在业务和知名度方面更能实现规模化效应，在下沉市场这也是必须的一步。”

在他看来，只有这样才能抢占传统家电销售市场的蛋糕：“保守估算，宣威市区传统家电市场每年有7000万元的市场，我希望三年内做到2000万元。”这样的雄心壮志一定程度上得益于去阆中市考察的收获。

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